Monétisation d’un SaaS : quels modèles de pricing adopter ?
La conception d’une politique de tarification pour votre entreprise SaaS est un élément crucial au bon développement de votre société.
En effet, le modèle de pricing que vous adopterez conditionnera votre revenu, le taux d’abonnement ainsi que le taux de désabonnement à votre site web.
Vous venez de créer votre entreprise SaaS ou êtes en plein process de réflexion quant à sa réalisation, votre cerveau est en pleine ébullition, mais laissez-le reposer ! Il s’agit de réfléchir à tête froide à la meilleure tactique à adopter pour concilier satisfaction de vos potentiels clients et revenus intéressants !
L’objectif ? Créer un modèle propulseur et parfaitement adapté à votre offre !
Une chose est certaine : il n’existe pas de modèle unique qui correspondrait à toutes les entreprises. Il vous faudra donc développer une stratégie alignant vos besoins avec ceux de vos prospects.
À la fin de cet article, vous serez en mesure de répondre à cette question : quel modèle de tarification adopter pour mon entreprise SaaS ?
Comment bâtir le bon modèle de tarification pour monétiser un SaaS ?
Pour savoir quel modèle correspond le mieux à votre activité, il vous faudra inévitablement passer par une compréhension approfondie des besoins du marché et des attentes de vos utilisateurs. Voici les facteurs à prendre absolument en considération :
La valeur de votre produit
La détermination de la valeur de votre produit est la première étape menant à l’élaboration d’un modèle de monétisation.
Pour ce faire, rien de plus simple : il vous suffit de répondre à ces trois questions :
- Quel problème votre modèle vient-il résoudre ?
- À qui s’adresse ce modèle ?
- Quelle est sa fréquence d’utilisation ?
Votre cible n’aura besoin de votre modèle que de façon ponctuelle ? Nous vous conseillons de miser sur une facturation à l’usage.
Votre produit sait se rendre indispensable et s’applique à une tâche récurrente ? Adoptez plutôt un abonnement freemium ou mensuel !
Quel qu’il soit, votre modèle de monétisation doit être aligné avec la valeur ajoutée que vous apportez à vos utilisateurs.
Votre marché cible
La parfaite compréhension des besoins, attentes et comportements des prospects s’impose avant toute création d’entreprise.
Qui sont vos clients ? Quelle est la tranche d’âge majoritaire ? Quelles sont leurs attentes et en quoi votre modèle peut-il les combler ? Sont-ils plutôt téméraires ou privilégient-ils la prévisibilité ? Leurs besoins sont-ils constants ou plutôt fluctuants ? Quel est leur pouvoir d’achat ?
Vous devez impérativement savoir répondre à ces questions et pour cela, les interviews clients et les sondages s’imposent en véritables outils précieux pour mieux identifier vos acheteurs.
Par exemple, l’abonnement mensuel s’imposera davantage si vos clients privilégient la prévisibilité et la simplicité, tandis qu’une facturation à l’usage semble être plus appropriée à des besoins saisonniers.
L’analyse concurrentielle
Ignorer vos concurrents serait une erreur stratégique majeure. Une analyse concurrentielle approfondie vous permet d’identifier les forces et faiblesses des offres existantes sur le marché.
En observant leurs tarifs, leurs formules et leurs méthodes de communication, vous pourrez positionner votre produit de manière unique et éviter les pièges courants comme un prix trop élevé ou trop bas.
Cette étape est fondamentale puisqu’elle vous permet d’aligner votre proposition avec la réalité du marché tout en maximisant vos chances d’attirer et retenir vos clients.
Les différentes stratégies de tarification applicables aux modèles SaaS
Il nous paraît indispensable de vous présenter chaque modèle de tarification et ses spécificités de façon à vous aider à faire un choix éclairé et approprié.
L’abonnement annuel ou mensuel : un classique
La tarification par abonnement est, sans nul doute, le modèle le plus répandu dans l’univers SaaS, et pour cause : il offre des revenus récurrents prévisibles et une relation continue avec vos clients.
Ce modèle convient particulièrement aux SaaS B2B qui proposent des outils indispensables au fonctionnement quotidien des entreprises, tels que les CRM ou les logiciels de gestion de projet.
Ce modèle implique nécessairement une communication claire sur les bénéfices à long terme de votre modèle.
Ses avantages :
- Il vous offre une source de revenus immédiats.
- Il est facile à mettre en œuvre.
- Il incite ses utilisateurs à l’utiliser fréquemment et favorise, ainsi, leur fidélité.
Ses inconvénients :
- Cette dépense initiale et récurrente peut en dissuader certains.
- Ce mode de tarification ne peut convenir aux clients qui n’ont besoin du logiciel que de façon sporadique.
La scalabilité du pricing à l’usage
Comme notre titre l’indique, ce modèle de tarification est basé sur le type d’utilisation. Il repose sur une facturation proportionnelle à la consommation réelle des services.
Il vous revient ensuite de distinguer différents paliers d’utilisation. Ces derniers peuvent reposer sur la quantité de données utilisée, le temps passé sur l’outil ou encore sur le stockage…
Ses avantages :
- Ce modèle est idéal pour les entreprises en quête de transparence totale dans leurs dépenses.
- Ce modèle évolue en fonction des besoins du client, offrant ainsi une scalabilité naturelle.
Ses inconvénients :
- Ce modèle peut être complexe à mettre en œuvre, nécessitant des systèmes robustes de mesure et de facturation.
- Ce modèle n’est pas rentable pour les fortes consommations.
- Ce type de tarification peut sembler imprévisible, car les recettes dépendent de l’utilisation.
Le modèle de tarification par paliers
Sur ce modèle, le prix est déterminé par le nombre et la complexité des fonctionnalités incluses dans l’abonnement.
Ce type de tarification trouve tout son intérêt pour les logiciels intégrant un large éventail de fonctionnalités.
Ses avantages :
- Les utilisateurs ont la sensation de maîtriser leurs dépenses en ne payant que pour les fonctionnalités dont ils ont besoin.
Ses inconvénients :
- Il n’est pas toujours aisé aux utilisateurs de cerner les fonctionnalités utiles à leur business.
- Il peut être très complexe à mettre en œuvre.
Le modèle freemium ou l’art de séduire
De plus en plus populaire, le modèle freemium permet à vos clients d’accéder gratuitement aux fonctionnalités de base de votre logiciel ou d'accéder à l'ensemble (ou presqueà de l'outil sur un temps réduit. Ce type de tarification incite les utilisateurs à passer à une formule payante pour débloquer des options avancées.
Ses avantages :
- Vos clients peuvent utiliser le logiciel sans trop de risques, ce qui peut déboucher plus aisément sur des ventes additionnelles.
- Ce modèle permet de collecter et d’analyser les préférences de vos utilisateurs.
Ses inconvénients :
- Il est parfois difficile de convertir des abonnements gratuits en abonnements payants.
- Ce modèle implique un effort marketing significatif pour acquérir de nouveaux clients.
Le monde du SaaS est en perpétuelle évolution. C’est pourquoi, il vous faudra anticiper les besoins futurs des clients pour que votre logiciel reste compétitif. Une approche proactive garantit que votre modèle de tarification reste aligné avec les attentes croissantes des acheteurs tout en maximisant vos opportunités de revenus. Enfin, nous ne pouvons que vous conseiller de simplifier au maximum votre politique tarifaire. Vous avez besoin de plus d'informations ou souhaitez obtenir un avis d'expert, nous sommes là pour ça !
